El Salón del Vehículo de Ocasión de Madrid calienta motores

Un evento comercial organizado por IFEMA y promovido por la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor, Reparación y Recambios, GANVAM, que se ha revelado como una herramienta de primer orden para dinamizar las ventas de automóviles de ocasión, en un marco de gran atracción de público y probada rentabilidad. Así lo constatan los resultados de la edición de mayo de 2013, que recibió 45.850 visitantes y en la que se vendieron el 70% de los vehículos expuestos.

Como ediciones anteriores, la feria reunirá la más variada oferta en turismos seminuevos, kilómetro cero, procedentes de flotas, renting, etcétera... en un escaparate de extraordinarias dimensiones que se extenderá a lo largo de cuatro pabellones. Más de 4.000 vehículos de todas las marcas, modelos y segmentos, revisados por una consultora independiente que será la encargada de garantizar la calidad de los vehículos expuestos, con especial atención, este año, a la eficiencia y el bajo coste de mantenimiento.

Por otro lado, las ventas de vehículos de ocasión se situarán este año en el entorno de las 1.740.000 unidades, lo que supone un crecimiento del 5,2% con respecto al ejercicio anterior, según explicó el presidente de la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor (GANVAM), Juan Antonio Sánchez Torres, en rueda de prensa con motivo del XVIII Salón del VO. En los cinco primeros meses del año las operaciones con vehículos de segunda mano subieron un 5,5%, con 690.349 unidades.

El responsable de la asociación, que representa a 4.600 concesionarios/servicios oficiales y 3.000 compraventas, indicó que la relación de ventas VO/VN descenderá este año hasta niveles 2,1 a 1, debido no a la pérdida de fuelle del mercado de segunda mano, sino al incremento de la demanda de nuevos que cerrará previsiblemente en las 830.000 unidades (+14,8%) gracias al apoyo continuado de las distintas ediciones del Plan PIVE.

En estos últimos ejercicios el mercado del vehículo de ocasión ha ido consolidándose como un mercado con entidad e identidad propia, con su feudo de clientes y una estructura comercial similar al de nuevos, al igual que sucede en otros países con mayor madurez en el VO como Francia o Alemania. Tal es así que los usados se han convertido en la primera y única opción para cuatro de cada diez compradores en nuestro país.

Los vendedores estiman que si bien el mercado de ocasión en España va siendo cuantitativamente cada vez más fuerte, lo cierto es que todavía tiene mucho camino por recorrer hasta alcanzar el volumen de normalidad de 2,2/2,3 millones de unidades que le correspondería por población, renta per cápita y nivel de motorización; algo a lo que, sin duda, contribuirá la apertura gradual del grifo de la financiación siempre y cuando se "normalicen" las garantías exigidas. Sin embargo, cualitativamente el mercado español arroja claros síntomas de debilidad puesto que los particulares concentran todavía el 61% del total de operaciones de VO, la mayoría de las cuales (siete de cada diez) tienen como protagonistas a vehículos de más de diez años; estamos hablando en muchos casos de "chatarra" peligrosa para los automovilistas pues son vehículos que, a diferencia de los adquiridos a profesionales, carecen de contrato, garantías, ITV y un historial de mantenimiento que respalde su rodaje en carretera.

Otro de los factores que ha contribuido al crecimiento del mercado de VO es el "factor precio" a pesar de que en el último año esté recuperando gradualmente posiciones después de que en 2008 se desplomaran drásticamente, obligando a los operadores de renting a reformular sus políticas de stocks y prorrogar sus contratos. Esta dinámica ha provocado una falta de oferta de vehículos entre tres y seis años procedentes de flotas que está presionando los precios al alza en un segmento de edades que resulta especialmente atractivo para el comprador de usado. Además, los operadores de renting también han influido sobre la oferta de vehículos de ocasión a través de sus políticas globales de gestión del stock de vehículos de remarketing, exportando buena parte de su flota de usados a otros países donde "cotizan a mejor precio", conscientes de la importancia que unos buenos valores residuales juegan en sus cuentas de resultados. Valga como ejemplo cómo Alemania se ha convertido en estos últimos años en destino preferente para vehículos pequeños de baja cilindrada mientras que Francia lo es para vehículos comerciales.

También es llamativo el papel que los pequeños operadores de rent a car vienen teniendo en estos últimos años como compradores directos de vehículos de ocasión con el fin de renovar sus flotas de una manera más asequible que si acudieran al mercado de nuevos. Esta tendencia, provocada por la falta de financiación, se localiza con mayor intensidad en zonas del litoral y con una elevada rotación de turistas extranjeros. No obstante, su cuota de mercado es muy pequeña con sólo un 2,1% de las compras totales.

Ganvam considera que el mercado de VO tiene todavía un gran potencial de crecimiento en los segmentos de vehículos de más corta edad y en las compras a profesionales que repuntaron un 8,2% hasta mayo. Según sus estimaciones, los concesionarios y compraventas podrían ganar al menos a los particulares el 25% del mercado que actualmente mueven, lo que supondría engrosar su cifra de ventas en 250.000 unidades, es decir, casi un 40% más.

Además, la asociación considera que esta afirmación "no es un brindis al sol" sino que concesionarios y compraventas podrían incrementar su cuota de mercado de VO en diecisiete puntos, del 34% actual al 51%, trasladando al negocio de vehículo de ocasión las mismas políticas de seguimiento y fidelización de clientes que actualmente se están haciendo en el área de venta de vehículo nuevo y poniendo en valor las ventajas (contrato de compraventa, garantía, etcétera) de adquirir un VO a un profesional. Y según el presidente de Ganvam, "la comercialización de un VO no acaba con la venta sino que comienza con ella y tiene continuidad con la posventa donde es necesario aplicar los mismos criterios de tratamiento, seguimiento y fidelización del cliente que se aplican en los programas de nuevos. La venta de un vehículo de ocasión tiene que ser sostenible en el tiempo; sólo así conseguiremos hacer de esta área una fuente real de ingresos y rentabilidad".

Por otro lado, el vehículo usado se ha convertido en estos últimos años en un área de negocio crucial en las cuentas de resultados de los concesionarios, hasta el punto de aportar casi el 9% del margen de beneficio en el primer trimestre de 2014, un punto más que al cierre de 2013, según datos de Snap On Business Solutions para Ganvam. Sólo el mercado de segunda mano movió unos 3.760 millones de euros hasta mayo, un 6,5% más.

Sin embargo, prácticas ilícitas que han proliferado al calor de la crisis como el aumento de la venta callejera de vehículos por parte de "pseudo-profesionales" que se hacen pasar por particulares no benefician en absoluto al sector legalmente establecido. Esta práctica supone una competencia desleal hacia los vendedores que cumplen con todas sus obligaciones fiscales y administrativas, y representa un peligro para la seguridad de los conductores, ya que en ningún momento se garantiza que estos vehículos hayan pasado los mantenimientos y controles obligatorios por ley.

La erradicación de esta práctica pirata, que supone unas pérdidas de más de 300 millones de euros para el sector profesional, es una demanda histórica de Ganvam que el Proyecto del nuevo Reglamento General de Circulación recogía en su borrador inicial pero que desafortunadamente se ha retirado por razones incomprensibles y ante lo cual la asociación ya ha formulado sus alegaciones correspondientes, solicitando también, conjuntamente con ANFAC, una entrevista con el ministro del Interior.

Entre las reivindicaciones también históricas, Ganvam viene solicitando a las comunidades autónomas que rebajen los tipos actuales del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales (ITP) o, en su defecto, dilaten el periodo de exención de su pago de uno a dos años, ya que la crisis impide vender los vehículos usados sujetos a este impuesto antes del año desde su adquisición que es precisamente el plazo fijado para poder acogerse a la exención del tributo.

Finalmente, la patronal recuerda que el verdadero impulso al mercado de usados debería llegar de la extensión de las nuevas ediciones del Plan PIVE a los vehículos de ocasión, tal y como recogía el primer programa, lo cual no sólo dinamizaría la demanda sino que además favorecería el rejuvenecimiento del parque con vehículos más jóvenes y más seguros, contribuyendo a los ambiciosos objetivos de reducción de edad y siniestralidad marcados por la DGT para 2016.